La prospección en el proceso de ventas

La prospección y el seguimiento a los prospectos es la técnica de buscar y encontrar personas o empresas que tengan el potencial para convertirse en tu cliente y que sean aptos para consumir tus productos/servicios.  Así entonces, un prospecto es un cliente potenciales que muestra algún interés por tu marca.

¿Cómo puedo encontrar esos clientes potenciales a mi marca?

El proceso de prospección demanda mucha proactividad o apetito comercial y también se requiere ser muy asertivo en la selección de estos clientes potenciales, además, de desarrollar mucha persistencia, observación, creatividad y entusiasmo.

A continuación, te presentamos algunas de los métodos de prospección que puedes aplicar:

• Barrido Interno de Tu Mercado Natural: se trata de hacer una revisión del universo de personas naturales o empresas que existen en tus bases de contactos que podrían interesarse en tu marca y tus productos independientemente de la competencia.
• Debes tener en cuenta que en tu mercado natural hay nichos específicos, es decir, aquellas personas que tiene características afines y que podrían interesarse en tus productos; también, es clave identificar aquellas personas naturales o empresas que pueden ser de tu interés, pero que no te conocen, aquellas que no se acuerdan de ti, pero que alguna vez tuvieron algún contacto contigo y que están en tus bases telefónicas, redes sociales, seguidores y el email. Y por último, tus clientes activos que se convierten en prospectos para otros productos de tu portafolio.
• El Voz a Voz, es una de las técnicas más usadas por el vendedor hoy en día, ya que a través de tus conversaciones y la de los clientes, se generan nuevos interesados en tu marca. También es conocida como los referidos, porque se concibe que principal aliado de tus ventas son tus mismos clientes.
• El Cambaceo o Peinado de zona, que consiste en establecer una zona específica y una ruta para determinar posibles personas naturales o empresas que puedan interesarse en tu marca. Esta acción se hace de manera directa en el campo de batalla, siendo muy observador, analítico y en contacto directo con tu territorio.
• Directorios: Esta prospección se basa en el estudio de directorios generales o especializados de Internet. Para llevarla a cabo son esenciales las búsquedas por los diferentes buscadores: Google, MSM, Yahoo, entre otros.
• Prensa: Este tipo de prospección se basa en la creación de anuncios en revistas o periódicos.
• Ferias y Eventos: esta prospección se realiza directamente en ferias y eventos donde se puedan hacer demostraciones, exposiciones y aplicar promociones de tu producto, etc. Tu objetivo debe de ser, asistir a la mayor cantidad de eventos posibles en donde puedas encontrar clientes potenciales.
• Asociaciones profesionales: busca en las asociaciones  donde puedas encontrar tu mercado final en colegios de contadores, médicos, abogados, ingenieros, entre otros. También ten en cuenta los gremios y las asociaciones comerciales e industriales.
• Las cámaras de comercio: son una fuente rica en prospectos ya que en éstas se registran los comerciantes y Micropyme. Es importante asistir a todos los eventos que éstas realicen, ya que permite establecer relaciones con cada uno de ellos.
• Alianzas estratégicas: Puedes trabajar en equipo con personas o empresas que tengan un mercado en común, pero sin ser competencia.
• Seminarios, talleres y conferencias, tanto físicas como Webynars: Al realizar este tipo de eventos puedes obtener contactos para tu negocio.
• Acciones SEO Y SEM. Estrategias y conjunto de prácticas destinadas a la captación y fidelización del tráfico proveniente de los buscadores. Son accionesde forma conjunta para mejorar la visibilidad y el tráfico de nuestros sitios Web. Por ejemplo, el SEO puede utilizarse para mejorar el posicionamiento de una página web en los resultados de búsqueda orgánicos, mientras que el SEM puede utilizarse para promocionar la página web a través de anuncios pagos.
  
  Estas acciones se materializan en la medida que desarrollemos contenidos que llamen la atención y despierten el interés de todos los internautas, haciendo clic y e ingresando al famoso funnel  o embudo de ventas hasta convertirlos en clientes potenciales.
  Otras acciones que pueden complementar estas acciones de prospección son:
  • Crear un blog, con temas de alto interés e impacto en la audiencia.
  • Crea un canal en YouTube.
  • Elabora materiales ricos.
  • Ofrece un contenido a la medida.
    
• Email Marketing: es una herramienta para comunicarse digitalmente con tus clientes potenciales y actuales a través del envío masivo de correos electrónicos a una base de contactos. La finalidad de estos correos puede variar, como comunicar promociones o presentar un nuevo producto o marca.

El proceso de prospección en ventas no se debe limitar  solamente a las acciones para encontrar los clientes potenciales para tu negocio o leads  como se conoce en el mundo digital, porque  éstos lo son también para otras empresas; implica entonces hacer un adecuado seguimiento porque hoy en día, las personas no se conforman con una opción, sino que investigan y deciden su compra detalladamente. Así, la diferencia entre un negocio y otro radica en cuán efectiva es la manera en que se les da seguimiento.

Además, con el seguimiento a los prospectos se logran los  siguientes beneficios.

• Evaluarás si un prospecto está calificado o no, además de que sabrás en quiénes debes concentrarte. 
• Harás más estrecho el vínculo entre tu marca y el prospecto, ya que un buen proceso de seguimiento representa un diferenciador importante.
• Recopilarás la información útil respecto de las necesidades del cliente y decidirás de qué manera puedes ayudarle.
• Obtendrás datos específicos que podrán servir como retroalimentación para tus parámetros de público objetivo y buyer persona.
• Llevarás a más prospectos hacia la venta y sentarás la base para la fidelización